Karşınızdaki Etkileyebilecek İkna Teknikleri Nelerdir?
İkna, geçmişten bugüne kadar insana dair en çok ilgi çeken konulardan biri olmakla birlikte anlaşılması da bir o kadar zor olan bir kavramdır. “Birisini nasıl ikna edersin?” sorusuna yanıt bulmanın yolu insan psikolojisini analiz edebilmek ve etkili bir iletişim için gerekli olan zemini oluşturmuş olmaktan geçer. Çünkü; insan denilen varlık mantıktan ziyade duyguları, yargıları ve değerleri ile hareket eder. Dolayısıyla doğru seçilmiş bir ikna tekniği ile karşınızdaki insana akla hayale gelmeyecek her türlü davranış ve düşünceyi kabul ettirmeniz mümkün olur.
İkna teknikleri günlük hayatın yanı sıra iş yaşamı, arkadaşlık ilişkileri, alışveriş ve özellikle medyada sıklıkla kullanılır. Çok kapsamlı ve ciddi deneysel araştırmalarla desteklenen bu teknikler, seçimler ve kararlar üzerinde belirleyici etkiye sahiptir. İkna tekniklerini bilmek, istemediğiniz durumlarda size kendinizi savunabileceğiniz bir alan yaratma avantajı sunar. Aynı zamanda insanlara kendi düşünce ve fikirlerinizi kabul ettirmek istediğiniz zaman da rehberlik eder. Bu kavramı günlük hayatınıza entegre ederek ilişkilerinizin kalitesini artırmak istiyorsanız detaylara göz atmanız faydalı olacaktır.
İkna Nedir?
İkna; duygular, düşünceler ve davranışlar üzerinde değişim gerçekleştirmek amacı ile yürütülen bir iletişim sürecidir. İletişimin olmadığı bir dünyanın hayal edilemeyeceği gibi iknanın olmadığı bir iletişim de pek düşünülemez. İkna kabiliyetini geliştiren bireyler bu gücü elinde tutarak hem iş hayatında hem de sosyal hayatta başarıya ulaşabilir. Ancak ikna etmek yalnızca iyi iletişim kurmakla ya da konuları karşı tarafa iyi aktarabilmek ile başarılacak bir süreç değildir. Çünkü her insan kendi iç dünyasında bir takım inanç ve alışkanlıklara sahip olduğu için yeni bilgiyi benimsemeye direnç gösterebilir. Bu noktada iletişim içinde olduğunuz kişiyi ikna edebilmek için ortak bir düşüncenin yanı sıra ortak bir duygu da oluşturabilmek gerekir. İkna sürecini bir noktaya kadar taşıyan bilgiler, duygusal bir bağ ile desteklenerek amacına ulaşabilir. Başarılı bir ikna süreci önce duygulara ulaşmakla başlar, daha sonra düşünce ve davranışla aynı noktada birleşerek sonlanır denilebilir.
İkna Yöntemleri
İkna yöntemleri bu konu üzerinde yapılan çeşitli araştırmalar sonucunda belirlenmiştir. Detaylı bir kavram olan ve teknikleri açısından derinlemesine incelenmesi gereken bir konu olan ikna günlük yaşamdan iş hayatına kadar her alanda avantaj sağlar. Farkında olmadan hemen hemen her gün maruz kaldığınız ikna etme yöntemleri şu şekilde sıralanabilir.
Karşılıkta Bulunma
Bir başkasının verdiğini bir şekilde geri ödemeyi gerektiren bu yöntem kişilerde borçluluk hissi uyandırır. Toplumsal bir nezaket olarak çocukluktan beri öğretilen karşılıkta bulunma kuralına göre yapılan iyiliklerin geri ödenmesi zorunluluğunu oluşturur. Komşudan gelen tabağın boş gönderilmemesi en bilinen örneklerden biri olarak gösterilebilir. Oldukça yaygın olan bu yöntemin bütün toplumlarda kullanıldığı araştırmalarla desteklenir. Bir pazarlama tekniği olarak numune verilmesi karşılıkta bulunma kuralının alışverişte kullandığının da göstergesidir. Bu kuralı reddetmek sosyal açıdan hoş karşılanmayacağı için genellikle insanlar tarafından kabul görür. Bu tekniğin ancak iyilik yerine itaat amacı ile kullanıldığını fark edebildiğiniz takdirde kendiniz savunabilirsiniz.
Bağlılık ve Tutarlılık İlkesi
Tutarlılık toplumsal olarak değer verilen bir kavramdır ve insanlar söylediklerinin davranışlar ile tutarlı olmasını ister. Bu yasaya göre insanlar kararlarını, düşüncelerini yazılı olarak ya da başkalarının görebileceği, duyabileceği şekilde açıkladıkları zaman tutarlı bir kişi olarak görünmek için bu açıkladıkları şeyi korumaya daha eğilimli olur. Mesela, diyete başlayacak olan birinin bunu bir topluluk içerisinde açıklaması kararın sürdürülebilirliğini daha da garantiler. İnsanlar sözlü veya yazılı olarak bir anlaşma içerisine girdiyse bu anlaşmaya uygun davranmaya meyilli olur. Bağlılık ve tutarlılığın insan hayatındaki yerinin farkında olan kişiler ikna etmek için önce küçük sonra büyük rica taktiğini kullanır. Bu teknikte hedef kişiden önce küçük ve kabul edilme olasılığı yüksek bir talepte bulunulur. Bu kişi eğer ki öncesinde sunulan küçük ricayı kabul ederse sonrasında sunulan büyük ricayı kabul etme eğilimini daha fazla gösterir. Bunun tam tersi olan önce büyük sonra küçük rica tekniği ise ulaşılması hedeflenen şeyden önce daha büyük, gerçekleşmesi imkansız olan bir talebin sunulup bu büyük isteğin alıcı tarafından reddedilmesinin sağlanmasıyla işler. İlk olarak büyük istek desteklenip daha sonra küçük istek sunulur. Dolayısı ile küçük istek kabul edildiğinde asıl amaca ulaşılmış olur.
Otorite Figürü
İnsanlar doğdukları andan itibaren otorite figürünü kabul etmeyi öğrenir. Bu öğreti ikna tekniklerinde en sık kullanılan yöntemlerden sadece biridir. Otorite figürü olan kişiler insanların bilgi ve güce erişimini kolaylaştırdığı için onlara uymak mantıklı gözükür. İnsanların bu bakış açısını bilen ikna uzmanları otorite sayılan kişilerin prestijlerini kullanır. Reklamcıların doktor rolündeki bir aktöre bir ürünü tanıttırarak doktorların prestijini kullanması ikna etme teknikleri arasında en sık kullanılanlardan sadece biridir. Otoritenin baskın olmadığı durumlarda otorite figürünü temsil eden semboller de insanlarda otorite figürü izlenimi yaratmada etkilidir. Bu semboller ellerinde otorite bulunmayan itaat profesyonelleri tarafından büyük ölçüde kullanılır. Bu semboller unvan, kıyafetler ve süslerdir.
Azlık Taktiği
Hemen hemen herkes azlık ilkesine karşı farklı formlarda da olsa zayıflık gösterir. İnsanlar için bir şeyi kaybetmek aynı değerde bir şeyi kazanmaktan daha motive edicidir. İkna edici kitle tarafından bu teknik sınırlı sayı ve son gün gibi taktiklerle servis edilir. Sınırlı sayı taktiği azlık ilkesinin en yaygın olarak karşınıza çıkan şeklidir. Müşteriye kısa süre içerisinde almazsa uzun vadede ürünün tedarik edilip edilemeyeceğinin garantisinin verilmediği bir yöntemdir. Sınırlı sayıda taktiği ile bağlantılı olan son gün taktiği ise müşterinin bir şeyi alma isteği üzerine bir zaman sınırı konulmasıdır. Bu yaklaşımı en yoğun “size özel, sınırlı abonelik, yakında bitiyor, indirimde son gün” gibi cümlelerin geçtiği kampanya örneklerinde hissedebilirsiniz.
İkna etme yöntemleri yalnızca bunlarla sınırlı değildir elbette ki. Diğer yöntemleri şöyle sıralamak mümkün olabilir:
• Evet- Evet Tekniği
• Acaba Yerine Hangisi Tekniği
• Soruya Soru ile Karşılık Verme Tekniği
• Sadece O Değil Tekniği
• Önce Ver Sonra Al Tekniği
• Yer Etme Tekniği
• İkna Etmenin Püf Noktaları
- İkna etmek çok boyutlu bir kavramdır ve yöntemleri belirli bir sayı ile sınırlamak pek mümkün olmayabilir. İnsana dair her geçen gün yeni bir şeyin keşfedildiği günümüzde de ikna yöntemlerine yenileri eklenir. İkna etmenin püf noktaları denilebilecek yöntemler şöyledir:
- • Sol kulaktan söylenen cümleler beynin sağ lobunda kabul görür. Sağ lobda bilindiği üzere duyguların yönetildiği yerdir. Bu nedenle ikna etmenin yolu sol kulaktan geçer. Etki altına almak istediğiniz kişiyi hep sağ tarafınızda tutarak ikna sürecini hızlandırabilirsiniz.
- • İletişimde kullandığınız dil ne olursa olsun, kişiye kendini en önemli hissettirecek olan şey yani sihirli kelime kendi ismini duymasıdır. Kişileri etkilemek ve ikna etmek istiyorsanız cümlelerinizde sık sık karşınızdaki kişinin ismini söylemek etkili olabilir.
- • Kokular ne satın aldığınızı ve ne kadar para harcadığınızı etkileyebilir. Araştırmalara göre güzel kokular insanların ürünleri %84 oranında daha çekici bulmalarını sağlar. Pahalı markaların mağazalarında düzenli olarak güzel kokuları kullanmalarının nedeni de genellikle koku ile ikna yöntemine dayandırılır.
İkna etmenin en önemli püf noktası ise ne söylediğiniz değil nasıl söylediğinizdir. Kelimelerin gücünü kullanarak karşınızdaki insanı etki altına alabilir ve ikna etme ihtimalini yükseltebilirsiniz.
